Распродажи и акции: преимущества и недостатки.

Последние несколько лет многие компании в Беларуси предлагают покупателям специальные цены и сезонные акции.

Казалось бы, очевидно – распродажи стимулируют покупательский спрос и помогают разгрузить склад, а значит, приносят пользу бизнесу. Но на практике мы наблюдаем, что множество мероприятий не просто бесполезны, а даже вредны для имиджа компании, ее восприятия потенциальными покупателями и, в конечном итоге, приводят как к постепенному снижению спроса на продукцию и услуги, так и к снижению доверия клиентов к таким компаниям.Какие же очевидные ошибки допускают различные компании при планировании, подготовке и проведении акций и распродаж. Давайте рассмотрим несколько типичных  ошибок, которые могут говорить о квалификации отдельных  маркетологов или руководителей в данном вопросе.

Итак, можно выделить 5 распространённых ошибок, которые приводят к самым неожиданным результатам от проведенной распродажи:

1. Непродуманный тип мероприятия. Существует множество вариантов предоставления скидки – это может быть праздничная акция, скидки на комплекты товаров, полезный подарок при покупке товара или услуги, поощрение оптовых заказов, распродажа старых коллекций – и десятки других «упаковок» вашего предложения. Но при выборе того или иного варианта обязательно нужно учитывать специфику товара и вашей целевой аудитории. Иначе мы только плодим  предложения из разряда «Купи квартиру – получи бейсболку в подарок!», а также продуктовые наборы вроде «Кетчуп + чай по низкой цене». Давайте будем честны – если вы не можете предложить полезный комплект, лучше не предлагать вообще ничего. Что может подумать клиент про того, кто не думает о самом клиенте?

 

2. Бессрочные акции. Иногда специалисты по маркетингу стремятся сделать как можно больше мероприятий, забывая о том, что же действительно приносит пользу. Для того, чтобы на акцию обратили внимание, она должна проводится с адекватной периодичностью (желательно, не чаще, чем 1 раз в пол года) и иметь четкую дату начала и окончания. Если же у вас распродажи следуют одна за другой и пересекаются во времени, покупатель может сделать два вывода – либо дела ваши совсем плохи, либо ваша наценка на товар настолько высока, что вы можете постоянно предлагать скидки. Какой бы вывод ни сделал покупатель, к вам он точно не пойдет. Безусловно, частоту и периодичность кампаний определяет специфика вашей деятельности. Однако в любой сфере существует разумный предел распродаж, которые можно провести за год, а также разумный предел скидок.

3. Неправильно спланированные сроки акции. Для любой распродажи характерно несколько стадий: толчок продаж, максимальный всплеск и постепенное затухание. Итак, если вы планируете акцию на две недели, стоит убедиться, что за это время ваши потенциальные покупатели смогут узнать о ней, принять решение о покупке, заказать и получить в срок товар. Зачастую аудитория только-только узнает о выгодном предложении – и вот на следующий день оно уже не действует. А вы теряете клиентов, время и деньги. Это не значит, что каждая распродажа должна продолжаться несколько месяцев – срок определяется сферой вашей деятельности, циклом продаж и доставки. Например, для мебельной компании характерен довольно долгий цикл производства и продажи, а значит, акции в неделю-две здесь просто бессмысленны. Исключение составляет распродажа товара, находящегося в значительном количестве на складе. Но такие акции под силу проводить только лидерам мебельной сферы, которые могут себе позволить содержать большой склад ликвидной продукции.

4. Несогласованные действия специалистов. Типичная ситуация – отдел маркетинга придумал и запустил акцию, но не согласовал все детали с отделом продаж, производства и доставки. И оказывается, что акционного товара нет в наличии, его не могут вовремя доставить или производство занимает слишком много времени. Казалось бы, нет ничего проще чем задать нужные вопросы коллегам, но зачастую про это забывают, подписывая план мероприятия у директора. Что в итоге приводит к абсолютно обоснованным жалобам клиентов, утрате доверия и может нанести ощутимый вред имиджу компании.

5. Неправильно поставленные цели. От формулировки цели во многом зависит вся стратегия проведения мероприятия, его тип, сроки и детали. На практике же часто целью распродажи становится – внимание – факт проведения самой распродажи. Акция ради акции. Еще вначале мы говорили о том, что акции должны стимулировать покупательский спрос, а значит, результат от их проведения оценивается в количестве и сумме продаж, но никак не в самом факте проведения мероприятия, количестве посетителей торговых объектов или сайтов.

 

Мы не будем упоминать здесь обыкновенный обман, к которому также прибегают некоторые продавцы, ставя новый ценник выше предыдущего за день до начала акции и надеясь, что об этом никто не вспомнит. Поверьте – вспомнят. И то, как компания относится к собственным клиентам, станет очевидно.

 

Надеемся, что приближающийся Новый год и Рождество ваши маркетологи и вы отметите только полезными, креативными и эффективными акциями, которые не только принесут пользу вам и вашим клиентам, а также заставят всех уважительно говорить о вашей компании, как о команде Профессионалов с большой буквы!

Что касается компании «Мэйпл», то мы будем стараться и впредь оправдывать доверие, выбор и ожидания наших клиентов, радуя их оригинальными акциями на рынке офисной мебели.